创业者在融资路演过程中如何打动投资人?

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创业者在融资路演过程中如何打动投资人?

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卡卡西 1082009

卡卡西

1.别把投资人当外人。


融资路演的过程中,我深刻体会到了罗胖说的那句话:“没有任何道路通向真诚,真诚本身就是道路”。融资路演前,请务必要在内心确认,在你面前的投资人和你是平等的、你未来潜在的合伙人,他和你的想法一样,对这个项目充满了求知和探索的激情,希望在挖掘财富的道路上与你携手同行。有了这一份确信,你就自然不会把投资人当外人了,交流起来也就更加收放自如了。


2.吹牛逼与牛逼相结合。


我始终相信, 一切心理上的自信都是源于对自身实力的正确认知 。如果没有前期对业务流程的认真梳理,在线下对业务模型的有效验证,对商业模式与盈利模式的深度思考,你就没办法与投资人进行有效的深度交流。我相信没有创业者会在路演中对投资人说自己很怂,大多数创业者肯定各种牛逼吹得天花乱坠,因为不会吹牛逼的人绝对不是一个好的创业者。但请始终记住一点,牛逼可以吹,但你有哪些牛逼的人,通过哪些牛逼的方式和路径去把你吹过的牛逼都一一实现跟你吹牛逼本身一样重要。


3.务实与务虚相结合。


笔者经验和感悟是,在融资路演过程中,千万不要给投资人留下一个定格的印象,就是你只会务实不会务虚,或者是你只会务虚不会务实。 创业的过程一定是务虚跟务实相结合的 ,公司对内的管理、产品、技术实现、运营体系必须要一步一个脚印,脚踏实地;但对外做品牌,造就行业影响力则必须学会务虚,这种务虚不是对市场不负责任,而是市场驱动下的有效集约化企业发展成本,市场驱动企业发展的有效方式。 投资人绝对百分百希望投资的是一位有格局、有远见和有魄力的创业者。


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卡卡西 1082009

卡卡西

投资逻辑:投资人买你,是为了卖你。


基金构成是GP和LP,LP是给GP是出钱的,GP是出脑子的。所以,投资人不希望投一个生意,而是要投一个耀眼的未来。如果你一个生意每年都赚1000万,赚了10年,投资人不会投你。

早期,投资人看的核心三点:大势(方向)、团队、商业模式。


1其中,已经不看的方向:陌生人社交、游戏、直播平台,因为已经过了时间窗口。


2商业模式包含两点:用户模式和盈利模式。

用户模式:这个产品或服务,第一波用户怎么来,怎么持续不断的获取用户并让用户留下来,并且产生转化率;

盈利模式:怎么赚钱? 在移动互联网时代赚钱的方法有两种,一种是把用户卖出去,另外一种是把产品卖出去。卖产品就相当于卖豆浆油条苹果笔记本电脑;卖用户就是媒体,比如36氪,把看36氪文章的创业者卖出去一部分,再通过他的平台做转化,做股权众筹平台。


3创业项目早期,创业团队是非常关键的,可能你没有好的数据,但关键是看CEO。那CEO具备什么样的能耐就很重要了,但投资人更倾向于哪种类型的,仁者见仁,有人喜欢激进的,有的喜欢文婉的。

但综合来说,CEO要具有“悬崖心态”——面对恐惧无谓的心态(在面对悬崖时,大部分人心里是想往后退,而创业者的心态是觉得自己的脚上绑了一根带子,敢直接跳下去)。 那针对CEO,最重要的两点:气场、资源聚合的能力


气场指的是:能把话说清楚,尤其是在投资人面前,不要在交流过程中打哆嗦,更不要欺骗(在投资经理面前说的和在投资公司高管说的数据不同,不要觉得资本看不出来你的数据有问题);


资源聚合的能力:说的就是人格魅力,要有能力找到好的合作伙伴。像马云一样,如果他没有找到好的合作伙伴,也找不到资本。


【强调一点】资本的先后顺序:先有好的方向,其次有了合伙人,最后才是有钱

举例:“我的合伙人现在在阿里,在*,等我有钱了,他马上就全职了!”投资人不会投资这样的CEO,因为你的威信力不够,都不能把你的合伙人从之前的公司忽悠出来,投资人肯定不会投资。


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卡卡西 1082009

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创业成功的7个柱子


1、战略

针对一个CEO,最核心的东西就是战略,只要有好的战略,就能吸引来资本和人才。我认为:接下来我说的这几句话价值是百万的,请大家仔细听。

那什么是战略呢?按照*兵法里的一句话“知战之时,之战之地,则可言战”,就是说你只要知道决战的时间决战的地点,就可以把敌人干掉。意思是:最终决战的地方一定是你的地盘。举个例子:大家有没有看过决《奇幻森林》这部电影?电影的最后,这个小狼孩和老虎在决战的时候,他没有在草原上,反而去了森林,因为森林里面有火,有火就是人类的天下,动物都怕火。然后小孩上去了一个枯树,在老虎杀死狼的时候,想追杀这个小男孩,小男孩引着老虎上了枯树,然后树枝断掉,把老虎烧死了。在决战的时候,在人类比较优势的地方是我的决战之地。


战略包含这四点非常重要!

1)聚焦:任何一家企业,在同一时间段只能做同一件事情,千万不要分散注意力。

2)扬长避短:(eg. 我是步兵,对方是骑兵,我不要想着自己购买骑兵跟他去对抗,我要想着怎么把她引导森里里面和他对抗,这个时候这就是我的地盘。)


3)关注外部:一个好的CEO不是成天想着怎么让员工加班、打卡、激励员工让他们打鸡血似的去工作,应该是找出市场中的空缺,把这个定位拿到自己的品牌上,做这个标签。比如:王老吉,在2002年之前销售额1亿人民币,做了三次变革,都是内部变革,分别都是打鸡血的销售、把事业合伙人换了、把中层管理*了,销售额提升到1.1亿、1.5亿、2亿,这都是微乎其微的增长。但第四次变革,把市场变了,之前在中药市场,现在在大众消费品市场,加了一句话“怕上火喝王老吉”,从1亿变成200亿人民币,这个时候你就看见:只要把市场找对了,攻克未被攻克的心智(痛点),贴补未被攻克的缺口,这时你就发现利润会很快的到来。

一个好的CEO一定是研究竞争对手,研究竞品,对自己项目的融资金额、所处阶段有深入的了解,并且知道自己的优势在哪里。


4)知行合一(行动):行动是战略的一部分,你在想的时候,其实你已经在配套实施;而你做的东西,恰恰影响你想的(战略)方向



2、市场分析

通过哪些网站和资料找到这些数据,一般是艾瑞咨询、亿万国际、氪指数、速途网等

市场分析里,我们要了解两点:是否是刚需,客户和用户的区别。

客户是给你付钱的,用户是不给你付钱的或是不给你带来盈利的,但用户非常重要,他们直接与你发生联系。比如:36氪,他们的客户一部分是投资人,另一部分是股权众筹平台上面的创业者,用户是我们这些数以万计的潜在创业者,去观看他的文章;嘀嘀打车,用户是我们这些坐车的人,客户可能是出租车公司。为什么呢?因为当有了足够量大的打车的人,打车行为不是在路边招手,而是都上去这个app叫车,这个时候出现了这种现象:出租车公司达不到单了,就联系滴滴公司说“大哥你能不能给我拍点单呀,我一年给你一个亿”,这就是盈利模式,to B的。


接下来是个重点,说的是需求。所有的产品和服务都来源于需求,你的需求要满足这八个字:痛点、刚需、显性、多频。

最典型的例子就是嘀嘀打车:嘀嘀打车就是个痛点,之前出租车司机近了不接单、远了不接、下雨不接、下雪不接,感觉就是非常屌,一切都是出租车自己说了算;多频,这个频次非常高,出行嘛,除了坐地铁、飞机、高铁,就是打车;显性;刚需,人类出行不能通过走路,肯定要打车,是衣食住行的一个大门类。这个时候嘀嘀打车的诞生就是非常有必要地了,而且他是个价值百亿美金以上的独角兽。



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卡卡西 1082009

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创业成功的7个柱子


我们要强调的是:有一些是伪需求。




什么是伪需求?


我记得在2014年12月的时候我在清华参加一个智能硬件的论坛,下了论坛之后,坐在第一排的时候,旁边有个清华大学的博士,他做了一个创业项目:他拿了个温水奶瓶,说这个能让母亲给孩子喝的奶都是温的,不是凉奶。

然后,我问这怎么用呢?他给我把奶瓶的另一面翻开,你看这有个二维码,你拿手机扫描二维码下载app,然后这有个USB插口,你把这USB插口插上,拿个插线板一插,这奶就可以是常温的了。

我立马就想:这个项目不可以投,然后我问“这多少钱呢?”他说:899。我又想:那就更不可以投。

为什么不可以投资?

有两点使用场景:你要是个妈妈的话,你不会给孩子喝剩下的奶,不会因为温度不够再给它加热再喂给孩子,而是每次都给喝鲜奶;第二,太麻烦了,母亲为了给孩子喝奶,会不会扫描二维码下载app,然后再天天拿个数据线,到处找USB插口到处插,连充电宝都不愿意拿,肯定不会愿意拿它,连充电宝都不想拿,肯定不愿意拿它。所以这就是伪需求。

那么实际需求里面,还有几个点非常重要,四个更:更快、更好、更便宜、更好玩。在互联网创业里,你要满足这几个点。

例如:微信,是让更便宜了,以前短信收费,现在免费了;魔兽,是让更好玩了;唱吧,是更好玩了;迅雷,是让下载速度更快了;优酷,是让人们的选择变多了;淘宝,是让买货变得便宜了;美团,是更更便宜了。


3、产品/服务

所以,每一个产品的出现,都是有他的理由的。还有,像美图秀秀,一是更好玩,另一个是更简单,原来P图是要用PS软件PC版,现在只要手机上就能一键美颜,多好呀。


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创业成功的7个柱子


4、商业模式

商业模式很重要,就是赚钱的方法论。



上图里面,同样是C元素,但是因为排列组合不同,一个是碳、一个是金刚石。那换言之,你们的团队都是BAT出来的,但是因为商业模式不一样,一个是10亿美金,一个是千亿美金。


什么是商业模式?

其实就是你收费的点不一样。现在,我们所热门的商业模式,最前沿的是:利用自己的优势,去免费获取大量用户,然后把这批用户卖掉。其实最典型的就是360杀毒软件,当杀毒免费之后,那么他靠什么赚钱?当每一个中国人都安了360杀毒软件之后,他会推荐你安装一个360浏览器,然后通过这个,利用360搜索和门户网站,对B端收费,把其他人全部干掉。



上图是商业模式盈利的关键点,把这5个关键点记住,在你的PPT里面展示出来。


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创业成功的7个柱子


5、竞争分析四要点

首先说,2020年左右,中国有50%以上的企业将面临同质化竞争,要破产或倒闭。换言之,你怎样才能避免不和其他的企业做同质化竞争?


同质化竞争带来的灾害是什么?

就是打价格战...

你打广告,我也打,你降价,我也降,最后大家赚的钱都少了,没有钱去购买好的设备,邀请好的员工,结果质量差了、服务差了,这时候赚钱就更少了,然后环境、大自然都会随之而来被破坏。那最好的是什么?就是找出你自己的核心优势,去做别人没有做过的事情。

第一,竞争的优先级,你要知道自己的直接竞争对手、间接竞争对手,并做详细的一个梳理。

第二,什么叫做“站在未来看现在?这里面有个点:现在大家都说重度垂直,其实重度垂直也有陷阱,要严谨对待。

比如快的打车,快的打车的重度垂直是在出租车市场,但是他没有快速拿下,就导致被嘀嘀打车给并购了,嘀嗒拼车、易代驾也是一样。当嘀嘀打车迅速的把出行,把出租车用户全部占领后,接下来,他就可以并掉拼车、专车、巴士、代驾等,这就是品类的时代到了,不是单个的细分市场,而是整个出行品类。

所以说,不要看你现在的竞争对手是谁,而要看过两个弯、三个弯之后的竞争对手是谁。


第三,如果你已经没有先发优势,你已经不是第一了,那你怎么干掉第一呢?这里是个关键!

需要找到领先者的致命弱点。那什么才是领先者的致命弱点?绝对不是他的产品不够好、设计不够好看、资源不够多,而是他没有满足用户的核心需求。


我举三个例子:

<1&暴风影音。当年做播放器的人很多了,第一名也不是暴风影音,那为什么他能上市呢?因为他找戳中了一个点,是什么?所有的播放器下载完,只能播放5-6个格式的视频,而暴风影音是下载完给你一个解码包,只要是视频,都可以播放。这就是用户最大的核心需求。

<2&迅雷。当年也有很多下载器,网易快车、电驴等,为什么迅雷能够脱颖而出?因为他解决了一个情色的问题,只有在迅雷上能下载a片,在其他的下载器上面搜索不到种子。他布的什局?他之前把搜狗搜索直接收购了。(⊙v⊙),大家不要避讳谈情色的问题,人有5个bug(情色、偷窥、懒惰、虚荣、攀比),那也就是说所有好的商业、所有好的产品,他的热启动都是从这5个开始做的。比如说现在的直播平台,如果没有那么多网红、那么多美女,你们会愿意看吗?比如当年的微信,如果没有摇一摇、附近的人,当年微信就死掉了。

<3&再说一下QQ,现在微信都已经这么流行的时候,那为什么还有人再用QQ呢?每当你使用一个什么功能的时候,就必须要上一下QQ,我告诉大家,这个功能叫传输文件。所以说,QQ他只把这一个点做的够深,在微信上可能传一个5M的照片非常慢,而QQ上几秒钟就过去了。所以很多技术会用QQ,很多90后会用,还有很多办公的人也会用。

第四,表格法。这说的就是,你要去研究竞争对手,从这几个维度去研究。一个是他的融资情况,要是人家已经融到B轮或是C轮了,人家的投资人就是BAT,那么你说你能做过人家吗?我感觉你就不要费那么大力气去做了。还有就是,他的核心团队、CEO、他的出身背景是什么?他的商业模式是什么,核心竞争壁垒是什么?你要不研究透了,你不知道从哪个软肋去戳透他。

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创业成功的7个柱子



6、营销推广人员

这一部分有两点:


一是,CEO非常重要。未来的时代叫“媒体+”的时代,也就是说以后每一家公司都会有个人格属性的人,这个人最好是CEO,他是有血有肉的,他可以代表这家公司,他是非常有话语权的。就像李叫兽,他之前发写文章非常好,但他要融资,一定要以一家公司的身份。要是一个公司没有这样的人出来的时候,最好塑造出一个这样的人,因为这会对你们公司PR的成本减少到极致;


二是,酒香也怕巷子深。千万不要认为你的产品非常好、服务非常好,就能口碑传播到全世界人都知道,还是要没事写写文章,在品图、虎嗅、36氪上,这才能看出来你的笔感有多深,你这个CEO思考有多深。



上图,互联网传播的双漏斗,这几个阶段说的是:从你产品出现,到让人喜欢,再做线下传播,再让人知道。从头到尾你做的都是社群,也就是线下社群所提供的一个功能。


未来的公司,无社群不公司。每一家公司都会有精准、对使用产品的这一波用户做线上和线下的维护。社群包括五点属性:线上线下相结合、有边界、有学习的属性、懂传播、可交易的。当你满足了这五点,你这家用户是有潜力的,因为你的第一波用户是从这里来的,这就是我们所说的商业模式中的用户模式。



那么,做PR针对不同的人怎么做?你的产品无非面对两类人,一是面对你的客户,你要让大众怎么看,也就是给大众说“色香味样样俱全”;另一方面是要拿投资,也就是跟投资人说,跟他们说的是你的商业模式、竞争壁垒、核心团队、资源优势,再说竞争对手的问题有哪些。在融资之前一定要大力的做PR,融资前做PR能获得溢价,当你的项目声音过大,投资过高,投资人就不好再跟你压价了。


7、核心团队重中之重


(1)说一下合伙人。比较靠谱的是从三个途径来找:你的同事、同学、合作伙伴,最让我感觉靠谱的是同学和合作伙伴。同学,朝夕相处,时间长了;合作伙伴,你知道他的品性、人格和办事效率,千万不要找个咖啡厅喝个咖啡,聊的比较好就开公司了,这样的话肯定是不会投的。


再说一个点,创业一定是独裁的,绝对不是民主的,绝对是CEO一个人说了算的,要有一个能耐,要有一个理性的尝试“不同意,但服从”,你说的观点我不一定认可,但当你定了方向,我就往南墙上撞,不撞死都不回头,一定要有这样的一个理性。要是没有这样一个强大的信念的话,这个团队就不是抱团的,不抱团就不聚焦,不聚焦就不笃定,不笃定就没有核心竞争力,他这个拳头就是没有力的。


(2)然后股权这一块:建议的是一股独大,CEO早期的时候就拿60%以上;合伙人最好是三个人,最多四个人,人不要太多,太多的话会在过程中有很多分歧,在讨论一个决策的话会非常慢,消耗很多时间精力。合伙人有股份的,是要以一顶百的,如果你要做事业的话,就不要去拿仅有资本的钱,要拿土豪的钱(有资本、资源,能帮你找到下一轮融资的投资人的钱)。


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卡卡西 1082009

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见投资人的时候应该注意些什么?


1,绝对是真诚的


2,你要坚定。当投资人说一个点的时候,你说“嗯,对”,又说一个方向的时候,你又说“这个方向对”,投资人不会投你。投资人喜欢被虐。你对这个领域是7*24小时的思考,而他最多是7*8小时,并且还要去思考其他领域,他能有你研究的深吗?当你认为你比他研究的深了,但却以一种很礼貌的方式跟她说他说的对的时候,他会觉得你很怂,就不想投你;当你批他批的焦头烂额的时候,他就觉得你很专业,因为你看到的是冰山脚下的80%。


3,在数据上要注意。投资人可能只跟你聊一两个小时,而你已经二三十岁了,你的每一分钟他都能放大几百倍,每个小的细节他都可以放大几百倍。我印象最深的是李叫兽和他的媳妇去见傅盛的时候,他的媳妇说“我们有一次活动,2个小时就售出了600多张票”,而李叫兽就说“不对,我们一共是500多张,因为我们那个教室就能坐500个人”。这一点让我感觉非常的沉稳,而且非常的深思熟虑,对数据的把控非常严格。投资人喜欢这样的创始人,他非常的真诚,不管是对外还是对内。


关于选人这块,早期创业应该不要选小白兔,一个CEO不但要有能力忽悠到人能和她一起来做这件事,还要还有能力去开人。当招来的全是小白兔的话,这家公司的进展是非常慢的,早期还是可以找一些能力非常强,但是价值观不明确的人,因为你hold不住他,但是他有能力,你又能给他发工资,那你就让他过来。对内的时候,要有一个心智:不要因为小爱而伤害了大爱(小爱是对一个个体,自然人的爱,大爱是对一个公司的爱),所以千万不要认为开一个人不好意思,感觉这个小女孩长得很漂亮,而且很用功,每天加班,只要没出业绩,就把她调到别的岗位上或别的公司去做,因为创业要的是狼,是以一顶十的人,如果因为他一个人没做到儿掉了链子,那团队的其他人都要因为他而滞延工作。当然,你要能找到一个明星,价值观和能力都非常强的人,那就赶快把她拉成你的合伙人吧!


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卡卡西 1082009

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最后,怎么找投资呢?


最靠谱的就是靠朋友推荐。在这,给大家讲一个窍门哦~ 那换言之,这个朋友怎么出现?比如说我,只要你找到了资本圈的一个朋友,就把她深挖,千万不要去把鸡蛋放在不同的篮子里,那种撒网式的,到处找投资人递简历的,那是极其不靠谱的


你在某一个会上,认识了一个人,然后你就跟他去深耕,加他的微信,给他说你的商业计划书、你的商业模式,要表现出了你有多么的专业,最好是能跟他见一面,见完面之后让他对你的人信服。首先对你的人信服,可能他投资的不是这个领域、不是这个阶段、也不是这类项目,但是他会帮你梳理你的商业模式、商业计划书,然后把你的商业计划书推荐给第二个、第三个...的投资人。


所以这个找熟人推荐是最靠谱的,那么换言之,这个熟人,为什么相信你?一个是你这个项目确实很靠谱,你这个人也想的够深。要是你想的不深,项目不靠谱,他也不会推荐的。


这块我就想说,加我微信的朋友,我们脉脉上每天有100多人加,微信有30-40人加,现在已经有四个微信了,每一天加我的人要是只说“我是谁”的话,我很难同意他,他加了我之后跟我说“你好”,你说我是给他回还是不回,我要是回的话,那我每天可能得用一二个小时去回你好。要是一个牛掰的CEO,他很清晰,他知道怎么把人加上来,通过多少个字能打动他。我教给大家一个加人的技巧:比如,你想加我,你看我老不加你,你可以这样说“王总,我是**推荐过来的,跟你认识的”。你首先得知道他认识的人,这人是你和他之间都认识的人,虽然这个人没有引荐你,但你要学会借势。加了你之后要通过100多个字之内说详细情况:我找你干什么?并且让他知道他能得到什么?这是非常关键的。


接下来的话,就是SA,SA对早期创业者也是比较靠谱的,现在比如:以太、小范中、著录S等都还不错,有一些好的项目,也可以给我们看看,我们主要关注B*前沿科技和文创领域。


我不推荐大家去做路演,路演像是CEO的演讲比赛。移动互联网,3个月顶一年,方向不是最重要的。关键是方向错了,你能不能快速迭代,调整方向继续往前走。


然后要注重小伙伴的参与感,这是很重要的。开会的时候不要老那两个人开会,把大家都叫上来讨论一下。对于一些不靠谱的小伙伴,感觉自己的价值观及其有问题,把自己公司的资源往外泄漏,这种人直接就开除了,千万不要优柔寡断。


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卡卡西 1082009

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最后说两点


一点是:不要听现在市场上一些所谓的投资人跟你说“你要做视野,要去做免费,你获取了很多用户就能赚很多的钱”这在市场上是极其不靠谱的,你要真的是有价值的,要通过赚钱,赚每一块钱,去验证你的商业模式,只要你的商业模式跑成闭环,这时候拿着数据去融资更加快;


然后,早期不要太关心估值,有人说我估值5000万、估值1个亿,这都太扯了,我感觉估值1000万就可以了,你要不是做游戏、不是做一些大的技术的话,就可以了;最重要的是快速的让第一个资本,有专业度的给你定个价,他后边绝对会替你来想怎么把估值说的更大,因为买你是为了卖你。还有就是针对个人,估值是一点意义都没有的,因为直到上市或是并购之后,才能实现你的价值。


最后一页这个男的,叫罗曼•罗兰,我非常喜欢的一个法国的作家,他说过一句话“一个真正的英雄主义者是当他认清生活本质之后还依然热爱它”。我相信大家都是创业者,在创业的过程中是一个个体面对这个时代最伟大的一次举动,也是最具有磨难、痛苦和挫折的经历,在这个过程中,你要经历投资人、合伙人的压力,包括员工的压力,甚至你老婆和老公的疏忽,我非常的尊敬也非常崇拜走在创业路上的每一位创业者,希望能和你们成为朋友。


最后,我们公司找这么几个人,要是你们身边有合适的可以推荐一下。设计、投资经理、做运营的和活动运营的、实习生,还有我也想找我的一个助理,我在这一个月开了三个助理,虽然可能有我的问题,但是我认为在这个时代找一个有悟性并且有悬崖心态的年轻人,还是不多的。Ok,我讲的就到这,大家有什么问题可以提问一下。


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